O que é a análise de mercado?
A construção e desenvolvimento de um produto envolve diversas etapas desde o surgimento da ideia até ao produto que chega ao mercado. Dentre essas etapas, um dos pontos fundamentais para a construção de um negócio com maior solidez é a realização do estudo de mercado, ou seja, buscar conhecer (e reconhecer) o território no qual você está buscando adentrar, e o que também é mais um ponto de demonstração de domínio em relação ao seu produto.
Qual é a importância da análise de mercado?
Parte da construção do plano de negócios, é por meio da análise de mercados que temos a possibilidade de entender o mercado em que a empresa atua, sobre seus clientes, seus concorrentes e sobre o conhecimento destes em relação ao seu mercado de atuação.
Como iniciar o entendimento do mercado?
Entender o mercado, envolve calcular o tamanho dele, sendo três métodos de cálculos mais importantes. São eles:
- Bottom up: aqui, ambiente, processos e subsistemas são organizados em cadeias horizontais, sendo caracterizado pela constante busca por recompensas.
- Top down: já aqui, a orientação do fluxo de informação é feita de forma decrescente, ao contrário da forma anteriormente citada.
- Comparáveis: examinar as avaliações recentes de empresas comparáveis a sua.
Vamos analisar cada um separadamente:
1- Bottom Up
Definição: a partir da estimação do mercado com dados e métricas da própria startup.
Inputs: primariamente dados unitários de métricas do negócio. Fonte: informação interna de preços, produtos, clientes e etc.
Exemplos: imagine um produto que custe 3 mil reais e que existam 1 milhão de pessoas que podem se tornar potenciais clientes, então, o meu valor de mercado seria 1 milhão x 3 mil = 3 bilhões de reais.
2 – Top Down
Definição: tamanho de mercado delimitado a partir de dados trazidos por organizações presentes nesse mercado.
Inputs: dados de mercado, ONGs, institutos de pesquisa, Governo, estimativas de mercado. Fonte: pesquisas, estudos, reports etc.
Exemplos: De acordo com o IBGE, há 30 milhões de idosos no Brasil, que gastam 8 bilhões de reais por ano com o problema que eu quero resolver. (dados fictícios).
3 – Comparables
Definição: estimar o mercado a partir de dados da concorrência.
Inputs: dados ou métricas de concorrentes e/ou empresas com modelo de negócio ou mercado similares. Fonte: decks públicos, relatório de benchmarks e etc.
Exemplos: De acordo com pesquisas, análises e reports, minha concorrente tem uma receita de 300 milhões por ano e possui 10% do marketshare, ou seja, controla 10% das vendas desse mercado. Assim o tamanho do mercado é de 3 bilhões.
Qual fatia do mercado meu produto e/ou solução consegue impactar?
Para apresentar aos seus investidores até onde sua empresa pode voar, ou seja, qual a fatia do mercado em que você pode cobrir (afinal, para eles é interessante saber qual a demanda daquele segmento, o que impacta diretamente nas expectativas de retorno em relação àquele negócio) o TAM, SAM E SOM é utilizado.
Mas afinal, o que são essas siglas que mais parecem códigos?
Elas nada mais são do que três diferentes formas de calcular o mercado e significam:
- TAM: Total Addressable Market, ou Mercado Endereçável Total
- SAM: Serviceable Addressable Market, ou Mercado Endereçável Aproveitável,
- SOM: Serviceable Obtainable Market, ou Mercado Alcançável Aproveitável,
Vamos caracterizar melhor cada uma delas abaixo:
1 -TAM (Total Addressable Market):
Definição: trata-se da soma das receitas de empresas de um mesmo setor, ou seja, todas as receitas, geradas por todos os players do segmento estudado devem ser somadas. É o número total de clinetes do seu produto, sem levar em consideração concorrência e/ou limitações.
Como encontrar o TAM?
Para encontrá-lo, basta imaginar um cenário com distribuição ilimitada e sem concorrência.
É possível atingir uma parcela tão expressiva? E se minha empresa não conseguir?
Nenhum investidor imagina que você vai conseguir atingir todo esse mercado, o mercado mais factível de ser conquistado será demonstrado a seguir, mas o TAM permite a eles enxergar o limite superior do tamanho que você pode ter.
2 -SAM (Serviceable Addressable Market):
Definição: uma fatia do TAM na qual é representada a soma das receitas que poderia vir a ser conquistada por um negócio atendendo a um ponto específico de um setor. Assim, o mercado disponível para serviço é a fatia do seu mercado endereçável total limitada a características específicas da sua persona, ou seja, o mercado que pode REALISTICAMENTE um dia atender.
Qual a importância do SAM?
Por meio dele, é possível ter uma ideia da receita EM POTENCIAL que você pode alcançar.
3 -SOM (Serviceable Obtainable Market):
Definição: é a fatia do SAM que representa uma expectativa mais realista em relação a receita que seu negócio pode alcançar. Trata-se do mercado que pode ser obtido para serviço, consiste na fatia do mercado disponível para serviço com a expectativa mais realista do potencial atual do seu mercado.
O que o SOM leva em consideração?
Apenas o nicho do mercado que você focará nos próximos meses e o número de clientes que de fato poderiam utilizar da sua futura solução.
E a concorrência no SOM?
Neste momento, é importante levar em consideração a concorrência, que obterá algumas de suas vendas e a capacidade limitada de seu funcionamento.
Alguns exemplos:
Fonte: https://captable.com.br/projects/weex
Fonte:
E, aí? Pronto para calcular o seu mercado? Conta para gente nos comentários:
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